■原題:是時候重新認識一下宇視了
■記者:楊儒
5月的(de)烏(wu)鎮,處處是洗盡(jin)鉛華后婉約的(de)靜謐,宇視在(zai)這(zhe)里舉(ju)辦了2023合作伙(huo)伴大會(hui),有幸受邀參會(hui)。
行(xing)業大(da)廠的這種大(da)會,通常(chang)的目的都(dou)是講(jiang)戰略、發(fa)產品、增信心,聽完大(da)會,感覺(jue)宇視這次傳遞的東西(xi)有些不一(yi)樣(yang)。
行(xing)業大模型+經(jing)銷伙伴新生態(tai),這是我感受最深(shen)的兩點,具體的技術細(xi)(xi)節(jie)宇視官方和其他行(xing)業媒(mei)體都做了詳(xiang)細(xi)(xi)的報(bao)道,我就不再贅述。
因為我自己也有過安(an)防渠(qu)道(dao)開拓(tuo)的(de)(de)工(gong)作經(jing)歷,平時(shi)也常跟渠(qu)道(dao)的(de)(de)朋友交流,我想(xiang)站在渠(qu)道(dao)用戶或者說是SMB企(qi)業的(de)(de)立場(chang)上,用樸實(shi)的(de)(de)語言去幫大家(jia)解讀(du)一下宇視想(xiang)要傳遞的(de)(de)信息,對大家(jia)的(de)(de)業務會帶(dai)來的(de)(de)影響。
宇視這(zhe)次(ci)合作伙伴大會的主題(ti)圍繞“生態(tai)為(wei)先·繁榮共生”, 剖析AIoT新機遇下的大勢所趨,探索風潮澎湃之中的致勝之道。
一場(chang)(chang)重(zhong)磅主(zhu)論壇(tan)(tan),三場(chang)(chang)垂(chui)直分論壇(tan)(tan),我想給大(da)家分享(xiang)兩個話題,也算是宇(yu)(yu)視傳(chuan)遞(di)給行業(ye)的(de)(de)兩個新(xin)機遇吧:一是主(zhu)論壇(tan)(tan)上發布的(de)(de)首個行業(ye)大(da)模型(xing)“梧桐”;二(er)是經銷(xiao)合(he)作伙伴專(zhuan)場(chang)(chang)宇(yu)(yu)視對經銷(xiao)模式的(de)(de)重(zhong)新(xin)定義(yi)。
遠(yuan)離(li)城市、遠(yuan)離(li)喧囂,宇視選(xuan)擇在烏鎮(zhen)開會,想必也是想帶給合作伙伴更多的思考吧。
一、SMB現狀
說機遇之前,我們先簡單看下目前國內(nei)安防SMB市場的現狀。
在國(guo)內的(de)(de)(de)安防(fang)市場上,有那么(me)一個(ge)群體,從(cong)電子城到(dao)寫字(zi)樓、從(cong)項目一線到(dao)測試機房(fang)、從(cong)投(tou)標現場到(dao)廠(chang)家總部,哪(na)里有項目哪(na)里就(jiu)有他(ta)們(men)的(de)(de)(de)身影。他(ta)們(men)就(jiu)是產業(ye)(ye)(ye)鏈中的(de)(de)(de)渠道商(shang)、分銷商(shang)、集成商(shang)、工程商(shang),現在很多企(qi)業(ye)(ye)(ye)統(tong)一把他(ta)們(men)稱為(wei)SMB(中小(xiao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)業(ye)(ye)(ye)務)。SMB企(qi)業(ye)(ye)(ye)扎(zha)根(gen)一線、燦若繁星,市場規模和行業(ye)(ye)(ye)重要性不言而喻,歷來都是行業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)必爭之地。
SMB市(shi)場的(de)競爭可看成(cheng)內外兩(liang)個(ge)層面。內部(bu)是(shi)SMB企業之間對市(shi)場競爭,國內安防市(shi)場已經完成(cheng)了從爆發(fa)增長(chang)(chang)向穩(wen)定增長(chang)(chang)的(de)過渡,在產(chan)品(pin)同(tong)質化(hua)、價格(ge)透明、跨行(xing)競爭、廠(chang)家政策等一系列(lie)誘因的(de)觸發(fa)下,SMB企業的(de)利潤空間也(ye)被壓(ya)縮得(de)厲害,有的(de)渠道(dao)甚至(zhi)頂著各方壓(ya)力(li)不(bu)靠產(chan)品(pin)掙(zheng)錢只求(qiu)返點謀利。
外部是產(chan)品商對SMB客戶資源的競爭,SMB企業的資源是有限的,特別是優(you)質(zhi)的渠道資源基(ji)本就掌握在當地少數“老安防”企業手上,當前(qian)國內的這塊市(shi)場格局已經(jing)基(ji)本形成(cheng),龍頭企業在對渠道的覆蓋(gai)廣度(du)(du)和下沉(chen)深度(du)(du)上已經(jing)建立了相對牢固(gu)的護城(cheng)河。實踐證明,通用(yong)型的安防產(chan)品再想去搶這塊市(shi)場的蛋(dan)糕(gao),無論品牌大小(xiao),難度(du)(du)都(dou)是巨大的。
二、AIGC帶來的機遇?
安防+AI的瓶頸
在我的(de)(de)印象中,宇視對于(yu)大熱的(de)(de)概念通常都是比較謹慎和克制的(de)(de),但這次在AIGC(生(sheng)成式人工智能(neng))大火的(de)(de)背景下,率先(xian)發布行(xing)業大模(mo)型——梧(wu)桐,出乎行(xing)業人士(shi)的(de)(de)意料(liao)。
直到現在,仍然有很多人覺(jue)得這(zhe)又是一次(ci)跟風和造梗。聽完大會,我覺(jue)得宇視對“梧(wu)桐”還(huan)是做了足夠(gou)的(de)思考和準備的(de),特(te)別是站在SMB客戶群體的(de)立場上。
幾(ji)個月前Chatgpt大火的(de)時候,我(wo)跟同行也(ye)交流過,很多人都覺得安(an)防(fang)跟AIGC關系不大或者找不到交集。聽了(le)“梧桐(tong)”的(de)介紹,貌似給了(le)行業打開了(le)一些新的(de)大門。
當前(qian),SMB企(qi)業(ye)之間的(de)(de)競(jing)爭(zheng)太(tai)卷了(le),前(qian)幾年安防+AI讓(rang)大家看到(dao)過希(xi)望,也享受過紅(hong)利,但是(shi)(shi),好景似乎(hu)不(bu)長,新的(de)(de)行業(ye)秩序還沒(mei)(mei)來得及沒(mei)(mei)有建立(li),安防+AI的(de)(de)方(fang)案(an)和產(chan)品又陷(xian)入了(le)同質化競(jing)爭(zheng)的(de)(de)漩渦(wo)。因為現在(zai)行業(ye)中(zhong)的(de)(de)能(neng)成熟(shu)落(luo)地的(de)(de)AI,無外乎(hu)就(jiu)是(shi)(shi)人和車的(de)(de)識(shi)別,其他碎片化的(de)(de)用戶需(xu)求,落(luo)地太(tai)難了(le)。
歸根結底,安防+AI經過幾年的發展,預期大于現實,遇到了一些問題:第一,能實現的客戶需求太少;第二,新需求的開發周期少,交付速度慢;第三,長尾需求的算法精度差;第四,定制開發的成本太高。
行業大模型的意義
首先,什么是(shi)行業(ye)(ye)大(da)(da)模(mo)型?通用大(da)(da)模(mo)型+行業(ye)(ye)場景+訓練調優(you)=行業(ye)(ye)大(da)(da)模(mo)型。
宇視適時(shi)推出的(de)行(xing)業(ye)(ye)大模(mo)型“梧(wu)桐”,意(yi)在解決這些問題,加(jia)速AIoT生(sheng)態的(de)建設。很(hen)多SMB企業(ye)(ye)自嘲“我不做方案,我只是廠(chang)家(jia)的(de)搬運工(gong)(gong)”,廠(chang)家(jia)有什么我就賣什么,其他定制化的(de)需(xu)求,太難搞了(le)。剛好最近有渠道朋友有個(ge)項目需(xu)求,需(xu)要(yao)識(shi)別工(gong)(gong)地(di)上工(gong)(gong)人的(de)反光(guang)衣和安全繩,幫(bang)其介紹(shao)了(le)幾家(jia)算法(fa)廠(chang)商,要(yao)么成本高,要(yao)么周期長,要(yao)么還(huan)需(xu)提供(gong)訓練數據,想應用還(huan)是有距離。
行業(ye)(ye)(ye)大模型(xing)似(si)乎能解(jie)決一些(xie)痛點(dian),還以(yi)這個需求為例,試想,如果有了(le)行業(ye)(ye)(ye)大模型(xing),只需要(yao)提供少量(liang)的(de)(de)反光(guang)衣和安全繩的(de)(de)樣本數據,就(jiu)可以(yi)快(kuai)速生成需要(yao)的(de)(de)細(xi)分算法和應用軟件,然(ran)后快(kuai)速交付、業(ye)(ye)(ye)務迭(die)代(dai),這樣大量(liang)的(de)(de)定制需求和長尾(wei)市場就(jiu)能被激(ji)活(huo)。我們都知(zhi)道,SMB企業(ye)(ye)(ye)是(shi)距(ju)離(li)用戶最近的(de)(de),這意味著有了(le)行業(ye)(ye)(ye)大模型(xing)的(de)(de)加持,他們價值(zhi)體現可以(yi)最大化。
這就是(shi)宇視(shi)提到(dao)的(de)(de)AIGC是(shi)一(yi)(yi)場技術(shu)平權(quan)和知識(shi)平權(quan),借助行業大模型,讓(rang)任何一(yi)(yi)個SMB企業都可以(yi)做(zuo)自己所(suo)在行業的(de)(de)細分算法(fa)和解決方案(an),而且是(shi)高效率和低(di)成本的(de)(de)。AIoT是(shi)一(yi)(yi)個長坡厚雪的(de)(de)賽道,還有很多(duo)長尾的(de)(de)、個性的(de)(de)、定制的(de)(de)、甚至是(shi)行業外的(de)(de)新大陸值得大家去(qu)探索和研究。宇視(shi)也給了大家一(yi)(yi)些啟示:
1、AIGC在(zai)行(xing)業(ye)首先落地的還是(shi)(shi)計算機視(shi)覺(jue),但(dan)是(shi)(shi)它(ta)將(jiang)重(zhong)構這個行(xing)業(ye),之(zhi)前大公司構建的技(ji)術壁壘會(hui)被抹平(ping),只要有需求,大家都可(ke)以生成(cheng)算法和軟件,這對大家是(shi)(shi)一個機會(hui)。
2、具備行(xing)業屬性的NLP自(zi)然語言(yan)處(chu)理,能(neng)為行(xing)業帶(dai)來極速的效率提升(sheng),也許它可以幫(bang)你(ni)完成詢盤、配單、報價的工作(zuo),是效率最高的售前工程師。
3、MM多(duo)模態,讓數據(ju)除了安防屬性(xing)外,挖掘更多(duo)的(de)商(shang)業價(jia)值,比如景區的(de)攝像頭,除了安防作用,將其數據(ju)自動分割、自動識(shi)別、自動剪輯,每個游客都有專(zhuan)屬的(de)vlog,這不都是巨大的(de)商(shang)業藍海嗎?第四,反AIGC,視頻的(de)保真和防偽,矛與盾(dun)的(de)較(jiao)量也是一片新的(de)市場。
還(huan)記(ji)得《流浪(lang)地球2》里面的Moss嗎,自(zi)我(wo)意(yi)識、自(zi)我(wo)迭代、自(zi)我(wo)更新,雖是科幻電影(ying),但那也許就是AIoT+AIGC的發展(zhan)方向。
放眼當下,作為安防一線的SMB企業,你只(zhi)管找需(xu)求,剩下的交給(gei)行(xing)業大模型。
三、宇視分銷新機遇?
SMB企業需要什么
SMB是分銷(xiao)的(de)(de)主戰場,前面我們說(shuo)過SMB市場內外競爭(zheng)都(dou)已白熱化。但是從上(shang)游供應鏈(lian)端(duan)(duan)和(he)下(xia)游項目端(duan)(duan)傳遞的(de)(de)信息來(lai)看(kan),當前國內安防市場是處于溫和(he)復(fu)蘇(su)階段的(de)(de)。有幾點原因驅動著行業(ye)穩中向(xiang)好。
1、產(chan)業數(shu)字(zi)化:千(qian)行百業的數(shu)字(zi)化轉型,對(dui)安防來(lai)說(shuo)是一個(ge)重(zhong)大機遇,同時政策利好。
2、市場規模:疫情三年(nian),安防行業整體(ti)規模仍然小(xiao)幅(fu)增長,2023年(nian)產(chan)值(zhi)有望破萬(wan)億(yi)。
3、細(xi)分(fen)行業(ye)機會(hui):社區(qu)、園區(qu)、養老(lao)、農業(ye)、鄉村等都是潛力(li)巨(ju)大的細(xi)分(fen)市場。
4、市場(chang)下沉:4-6級(ji)城市及(ji)民用市場(chang)應用率較低,有巨大的市場(chang)空間(jian)。
市(shi)場雖有,SMB企業(ye)壓(ya)力依舊很(hen)大(da),我調研了不少SMB企業(ye),從(cong)他們的(de)需求給大(da)家分享幾點感受:
1、SMB企業需要流(liu)量。很多(duo)企業現在做的(de)(de)是搬運式和順帶式的(de)(de)分銷,價格透明、利潤單薄。因(yin)此需要廠家(jia)的(de)(de)品牌和產品給自己帶來的(de)(de)影響力和關注度,在當今流(liu)量為王的(de)(de)時(shi)代,有了流(liu)量就有了其(qi)他商機。
2、SMB企(qi)(qi)業需要廠家支持(chi)。SMB企(qi)(qi)業最大的特點是離客戶最近,能第一時間傾聽客戶需求(qiu)。如果(guo)廠家能分擔他們在產(chan)品、方案、培訓、營銷、工具等(deng)方面的壓(ya)力,把(ba)精力更(geng)多的投入(ru)到挖掘客戶需求(qiu)上,他們能發揮更(geng)大的價值。
3、SMB企業(ye)需(xu)要高流通率。這其中包括產品和資金(jin)的流通,產品的豐富程度、廠家的金(jin)融政(zheng)策起(qi)著舉(ju)足(zu)輕重的作(zuo)用(yong)。
4、SMB企業(ye)需要(yao)跟廠(chang)家明確定(ding)位(wei)。過去行業(ye)的(de)營銷通路“廠(chang)家—渠道—工程—項目(mu)”隨著市場(chang)的(de)發展,中間的(de)邊界(jie)逐漸模糊,這就(jiu)需要(yao)廠(chang)家跟合(he)作(zuo)伙伴更加明確自身(shen)在產業(ye)鏈的(de)角(jiao)色(se)定(ding)位(wei),避免在項目(mu)上“撞車”。
宇視能做什么
宇(yu)視在(zai)經銷合(he)作(zuo)伙伴(ban)論壇上,分享(xiang)了他們(men)的分銷新模式,通過營銷與產品雙輪(lun)驅(qu)動以及阿宇(yu)+UNV的SMB雙螺旋模式,力求與合(he)作(zuo)伙伴(ban)的共贏。具體的一些做法我也(ye)總(zong)結與大家(jia)分享(xiang):
1、構建良性合理的利潤空間,讓合作伙伴有錢可(ke)賺。
通過提高產品(pin)競爭力(li),形(xing)成產品(pin)矩陣;建立目(mu)錄價格體系,快速報價;線上價格絕對保(bao)護機制(zhi)。
2、全面品牌(pai)資(zi)源投入,讓(rang)合作伙伴有流量。
通(tong)過一城一牌、門頭展柜、展會沙龍、技(ji)術(shu)培訓等一系列市場活(huo)動,讓品(pin)牌、產品(pin)和技(ji)術(shu)深入一線市場。
3、數(shu)字化營銷賦能,讓合作伙伴(ban)無(wu)后顧之憂。
為分銷伙(huo)(huo)伴、工(gong)程伙(huo)(huo)伴、終端用(yong)戶(hu)(hu)均提(ti)供線上工(gong)具,提(ti)升工(gong)作效率和用(yong)戶(hu)(hu)體驗。
4、UNV和阿宇雙品牌戰略,讓(rang)合(he)作伙伴拓展更多(duo)市(shi)場。
品(pin)牌差異、產品(pin)矩陣(zhen),有助(zhu)于覆(fu)蓋(gai)不同市場(chang),中小商(shang)業市場(chang)、小微商(shang)業市場(chang)、SOHO及個人市場(chang)均能滿(man)足需求。
5、開啟“星火計劃”,讓合作伙伴(ban)有資金(jin)支持(chi)。
從授信、貨(huo)代(dai)、賬期、市場推廣等維度解決分(fen)銷的資金問題。
總之,宇視想傳達的(de)是一種(zhong)理念(nian),讓廠家和(he)合作(zuo)(zuo)伙伴(ban)“一體(ti)化(hua)”,把合作(zuo)(zuo)伙伴(ban)的(de)銷售、服(fu)務、培(pei)訓、信息都納入到宇視的(de)體(ti)系中(zhong)一體(ti)建(jian)設。
從國內安防(fang)市場的發展規律(lv)來(lai)看,得分銷商(shang)/工程(cheng)商(shang)者得天(tian)下(xia),但(dan)相(xiang)比(bi)行業(ye)市場和海外市場,這(zhe)也是最(zui)難啃的骨頭。
篇幅有(you)限,表(biao)達(da)不詳(xiang),會(hui)后有(you)人問我(wo)(wo)對宇(yu)視(shi)新分(fen)(fen)銷模式有(you)什(shen)么(me)看法,我(wo)(wo)說(shuo)認真聽完這一(yi)系列(lie)政策(ce),我(wo)(wo)都會(hui)想要(yao)是(shi)(shi)(shi)自己(ji)去做宇(yu)視(shi)分(fen)(fen)銷伙伴有(you)沒有(you)機會(hui),雖是(shi)(shi)(shi)玩笑,但確(que)實是(shi)(shi)(shi)感受到了(le)宇(yu)視(shi)對分(fen)(fen)銷市場的決心(xin)和(he)信(xin)心(xin)。
古之(zhi)(zhi)立大(da)事(shi)者,不惟有超世之(zhi)(zhi)才(cai),亦必(bi)有堅(jian)忍不拔之(zhi)(zhi)志(zhi)。祝宇視跟它(ta)的合作伙(huo)伴(ban)好運,我(wo)想大(da)家也樂于看到在(zai)國內的分銷市場上激起新的水花(hua)。
四、一些疑問
從大(da)會回來后,我也(ye)跟同行特(te)別是(shi)(shi)SMB企業(ye)、宇(yu)視合作伙伴、甚至是(shi)(shi)宇(yu)視前員工(gong)交流了(le)宇(yu)視行業(ye)大(da)模型(xing)和經銷伙伴新生態的話題,仁者見仁,智者見智,我也(ye)整(zheng)理了(le)一些不(bu)同的看(kan)法,大(da)家如果(guo)還有(you)其他疑問也(ye)歡迎(ying)留言探討。
1、行業其(qi)他龍頭(tou)(tou)也有(you)曝(pu)出(chu)(chu)布(bu)局安防(fang)領域大模型的動作(zuo),從安防(fang)行業以(yi)往(wang)的經驗(yan)來看,做出(chu)(chu)頭(tou)(tou)鳥比做跟(gen)隨者要付出(chu)(chu)更多,宇視真(zhen)的做好準備了嗎(ma)?
2、梧桐的更多技術細節和迭代情況并未公(gong)布,之后是否會(hui)有針(zhen)對梧桐更詳細的介紹(shao)活動。
3、根據大會上梧桐(tong)的架構,通(tong)用模型基(ji)本(ben)都是(shi)國外組件,這是(shi)否會對未來行(xing)業大模型的構建會帶來影響。
4、安防行業(ye)基本都具備多模態(tai)的使用場景,AI小場景一大(da)堆,對行業(ye)大(da)模型訓練是個不小的壓力。
5、每個公司都有自(zi)(zi)己的(de)基因,宇視有強大的(de)To G和To B的(de)業(ye)務基因,做分銷,政策(ce)是一(yi)(yi)方面,更考驗的(de)是自(zi)(zi)上而下每一(yi)(yi)層的(de)執(zhi)行(xing)力。
6、所謂的(de)生態,還需(xu)要(yao)更多的(de)產品支(zhi)撐,特別是各(ge)個(ge)細分領域(yu)的(de)創新硬件。
五、最后
自2011年(nian)獨(du)立運(yun)營(ying),宇(yu)視已走過(guo)12個年(nian)頭(tou)。大(da)會的晚宴上有(you)個節(jie)目讓(rang)我(wo)印象深刻,伴著《少年(nian)》的音樂,將宇(yu)視12年(nian)的各種精(jing)彩瞬間一(yi)一(yi)呈現。永遠年(nian)輕,永遠熱淚(lei)盈眶,也希望這個有(you)著強大(da)ICT背景和學院(yuan)派基因的團隊夢想一(yi)一(yi)實現,祝好!
[出(chu)處] 楊(yang)儒, 是時(shi)候重新認識一下宇視(shi)了(le).CPS中安(an)網, 2024-05-22